Este texto no está escrito con IA. De hecho, muchos medios digitales están penalizando su uso en su redacción. La controversia de la IA no ha hecho más que empezar y, sin entrar en ese debate, me gustaría hablar aquí de cómo un alojamiento pequeño o mediano puede facturar más gracias a la IA.
Mientras más pequeño eres, más dependes de las OTAs. Siempre digo que tienes dos opciones: que tu departamento de marketing sea Booking.com o que, por el contrario, te armes de valor y decidas trabajar el canal directo sin perder el aliento (cosa sabida difícil).
Acabo de salir de Kampaoh, empresa que cofundé, y uno de los hitos de los que me siento más orgulloso es el de haber conseguido que el canal directo ronde el 90%. Te cuento la historia: En el año 2018 pagamos 50.000 € en comisiones de Booking con un 45% de ventas por este canal y nos hicimos la siguiente pregunta: “¿y si el año que viene nos gastamos 50.000 € en marketing, qué pasará?”. Dicho y hecho. Apostamos con pies de plomo y pasamos a tener un 90% de venta por canal directo, un hito en nuestro sector.
Tiro la vista atrás y pienso cuánto habríamos hecho ahora con ese dinero teniendo a la IA de compañera. Se me ocurren muchas cosas que ahora se tarda una décima parte que antes. Voy a inventarme una estrategia que podría seguir cualquier alojamiento gastando muchísimo menos de 50.000 €. Si llevas años en el sector sabrás de lo que hablo:
1. Un motor de reservas propio y personalizado Lo primero para tener ventas por canal directo es tener un buen motor de reservas. Muchos PMS lo incluyen, pero sinceramente todavía no he visto uno que merezca la pena. Hace años compartí charla con un puesto importante del PMS Cloudbeds y me comentaba las restricciones que tenían al diseñar el motor de reservas de su PMS, ya que tenía que servir para cualquier tipo de alojamiento en cualquier parte del mundo. Estoy seguro de que si tienes un alojamiento podrás coincidir conmigo en que no se parece (para bien o para mal) a ningún otro establecimiento que conozcas.
Seguro que tu alojamiento tiene alguna particularidad que lo hace diferente, algo que te gustaría recalcar respecto de tu competencia, algo por lo que los clientes recurrentes saben por qué volver. Eso no lo puedes destacar con un motor de reserva genérico y por eso te animo a desarrollar uno propio. Hoy día se programa con la IA “Claude Code” y créeme que programar una primera versión del motor de reservas puede llevar solo una semana. Antes eran muchos meses. Lo importante no es lo que te va a hacer el programador, sino el diseño que quieras que siga tu cliente para hacer la compra.
2. Analítica inteligente con herramientas como Clarity Hecha la web, el siguiente paso es ver si realmente funciona o no, si los clientes compran o no. Hace años montar un buen sistema de analítica era técnicamente difícil. Además, creo que ya hemos pasado los años de las controversias por las cookies y todo eso que “espía al usuario” según muchos medios. Hoy día la legislación sobre esto es dura pero estable, por lo que montar tu analítica será fácil gracias a la IA y las directrices claras que existen hoy día al respecto.
Pero voy a donde me interesa: me encanta la herramienta “Clarity” de Microsoft, que para los que no la conozcáis va recogiendo grabaciones de lo que hacen todos los usuarios (que han aceptado las cookies) y básicamente te ayuda a entender lo que los usuarios hacen en tu web. Si miramos un siglo atrás, el señor/a que tenía una tiendecita sabía que su escaparate era un punto a cuidar al detalle. Además, sabía que había que estudiar las caras de los transeúntes al pasar por él e identificar esas tendencias en gustos que los que finalmente entraban habían detectado. Pues si ese razonamiento de “ver las caras de los transeúntes” lo llevamos al mundo digital nos topamos con Clarity.
Este tipo de herramientas existen desde hace muchos años, pero sacar conclusiones y tomar decisiones llevaba horas. Yo he pasado decenas de horas viendo grabaciones de usuarios para ver dónde clican, por qué le dan al “botón de atrás”, por qué los datos revelaban ciertos patrones… hoy tenemos a la IA que hace eso por ti. Clarity está conectada con la IA de Microsoft llamada Copilot y básicamente descubrir patrones es simplemente hacerle preguntas a la IA. Maldita sea, qué bien me hubiera venido esto hace años cuando almorzaba viendo grabaciones de usuarios.
3. Fotografía optimizada por IA Una buena web tiene que tener buenas fotos y esto en la era actual es tan sencillo como tener un móvil con buena cámara (vale un iPhone de segunda mano) y pedirle a la IA los retoques que quieras. Una vez más no es tanto la parte técnica (un fotógrafo con un equipo de miles de euros y una edición rigurosa en Photoshop) sino saber bien lo que se quiere (o como dicen los fotógrafos “la composición”).
4. Textos SEO y posicionamiento GEO Rematamos la web con unos buenos textos descriptivos claros (que la IA nos ayuda a rematar y traducir), unos textos de SEO para posicionarnos bien en Google y lo que está cada vez más de moda que es el GEO (Generative Engine Optimization) que busca posicionarte ante las IAs como ChatGPT para aparecer cuando la gente organiza sus viajes (ya que 6 de cada 10 viajeros usa la IA para organizar sus viajes).
5. Estrategia de captación directa Hecho esto, ahora toca conseguir que los clientes vayan a tu web y no a la de la OTA. Gracias a tu motor de reservas personalizado podrás poner en valor tu alojamiento mucho mejor que lo hace la OTA. Podrás usar redes sociales, anuncios de Google y demás medios para conseguir clientes. Esto no ha cambiado y te tocará pasar por caja, pero créeme que el porcentaje de personas que antes entraban en tu web y no compraban comparado con lo que ocurre ahora será diferente para mejor.
La IA no permite que tú mismo puedas hacer cualquier cosa, pero sí hace que los profesionales tarden ahora menos horas en hacerlas y, por tanto, puedas contratar servicios que antes estaban fuera de tu presupuesto. Dale una oportunidad y fórmate en saber “qué se puede hacer con la IA” y saber “a qué profesional le tienes que pedir ciertas tareas y cuáles puedes asumir tú mismo”.
