29/05/2024

Joaquín Meseguer (Nimo Grupo): “La digitalización nos va a obligar a cambiar nuestro modelo de negocio, iremos adaptándonos”
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Nimo Grupo cuenta con varios concesionarios oficiales distribuidos por toda Andalucía, ¿dónde se ubican los mismos y qué marcas comercializan?

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Actualmente comercializamos Toyota y Lexus, en Sevilla, también estamos presentes con Toyota en Cádiz, tanto en Jerez de la Frontera, como en El Puerto de Santa María, y el día 2 de noviembre tenemos previsto inaugurar y arrancar con un nuevo concesionario de Lexus en Jerez. Desde hace 10 años estamos además en Huelva con un concesionario oficial Toyota.

¿Por qué han apostado por estas dos marcas?

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Esto viene de muy antiguo, porque realmente el grupo comienza a partir de un concesionario de carretillas elevadoras, o sea, la primera generación de la familia Nimo se dedicaba al transporte y avanzó mucho en la zona de Jerez y de El Puerto de Santa María, con el tema transporte de camiones, y enlazó poniendo en marcha un concesionario de carretillas elevadoras para las bodegas entre otros clientes.

A partir de ahí, como consecuencia de una excelente gestión, la buena relación con la marca y los buenos resultados comerciales que se estaban consiguiendo en la comercialización de las carretillas elevadoras, Toyota años después ofrece la distribución de automóviles, en este caso, al fundador José Luis Nimo.

¿Qué valoración hace del sector del automóvil en estos momentos? ¿Está atravesando por buenos momentos o todo lo contrario?

El año pasado el mercado a nivel de España acabó en 800.000 unidades. La estimación que tenemos para este año es que acaben en 1.000.000 ó 1.025.000, con lo cual supone un crecimiento de un 20-25%.

Lo cierto es que antes de la pandemia, lo habitual es que el mercado español se moviera entre 1.300.000 y 1.500.000, con lo cual estamos muy lejos todavía de esas cifras, casi es un 30% por debajo del mercado que debería ser normal para nosotros.

Esto tiene una implicación directa en que, como consecuencia de todo esto, se están comprando menos coches de lo que corresponde. La antigüedad del parque automovilístico español está creciendo y hemos pasado de una antigüedad media de 8 años a una antigüedad de 14 años prácticamente ya, lo cual significa que hay muchísimos coches con 20 ó 25 años funcionando con una tecnología absolutamente desfasada a nivel de seguridad, emisiones, etc.

Por otro lado, nosotros estamos ante un cambio absoluto del modelo de negocio tradicional de los concesionarios de automóviles. Por varios motivos, en primer lugar por los cambios tecnológicos que estamos viviendo, por ejemplo con el paso los coches de combustión a los coches híbridos, híbridos enchufables, eléctricos y con otras tecnologías como el hidrógeno, biocombustibles, mucho más ecológicas y que permitan limitar o eliminar la emisión de CO2 a la atmósfera.

La digitalización nos va a obligar a cambiar nuestro modelo de negocio, iremos adaptándonos, tendremos procesos robotizados que se harán automáticamente, cambios de hábitos de clientes, etc.

En mi época, una de las ilusiones que teníamos al cumplir 18 años era que podíamos tener acceso a sacarnos el carnet de conducir y tener un coche con la autonomía y todas las ventajas que nos daba. Ahora mismo para la juventud actual su prioridad no es sacarse el carnet de conducir, muchos prefieren utilizar el dinero para hacer un viaje, para comprar un ordenador o un móvil. Están postergando un poco el sacarse el carné de conducir al momento en el que realmente tengan una necesidad.

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Por si fuera poco todo esto, también se está produciendo un cambio en las relaciones de los concesionarios con las marcas. Algunas marcas han decidido cambiar la relación contractual que les une con su red, pasando de una red de concesionarios a una red de agentes con las diferentes implicaciones que esto lleva consigo.

¿Cómo se están adaptando los concesionarios a la nueva realidad tecnológica?

A la nueva realidad tecnológica y económico-financiera. Todos estos movimientos de cambio en la relación con las marcas significan reducir los márgenes. Esto implicará que continue la concentración dentro del sector. Es decir, tenemos que ser más grandes, concentrarnos, con adquisiciones o alianzas que permitan facturar más, porque el margen va a caer, con lo cual, la única forma de compensarlo es siendo más grandes y eficientes.

Eso implicará maximizar sinergias comerciales y de reducción  de costes además así como capacidad financiera para poder atacar las inversiones, como la digitalización y, sobre todo, las personas, que para mi son la clave, ser capaces de retener el talento, formarlo y desarrollarlo.

Por otra parte, le quería preguntar, ¿se muestra el cliente preocupado ante el tipo de coche que quiere y debe comprarse?, es decir, cuando el cliente acude al concesionario, ¿acude con una idea ya premeditada, fija o se muestra preocupado ante la decisión que ha de tomar?

Actualmente yo diría que hay como dos grupos de clientes. Existe un grupo importante de clientes que ahora mismo está perdido, que no sabe qué hacer, hay mucha incertidumbre, ¿qué pasa con la legislación?, ¿yo qué coche puedo comprar?, ¿un gasolina?, ¿un diésel?, ¿qué va a pasar con las zonas de bajas emisiones en las grandes ciudades?, ¿qué tecnología tengo de comprar?

A este grupo de clientes se le puede reducir un poco la incertidumbre si se aplica una forma de adquisición del vehículo diferente a la tradicional, compro el coche y lo tengo 8 ó 10 años. Hay ahora mismo formas de adquirir el vehículo que te permiten tenerlo de otra manera, una operación a cuatro años, en el que se paga una entrada o no, en el que tiene incluido todos los servicios y al cabo de los 4 años decides si devuelves el vehículo, te lo quedas, lo compras y lo refinancias, o lo cambias por otro. Con lo cual eso te da la posibilidad de que en el futuro puedas seguir adaptándote a las nuevas ofertas tecnológicas que haya y ajustándote a la legislación. Es decir, hoy comprarte un híbrido es una magnífica solución, pero, a lo mejor, dentro de cuatro años, te encaja un híbrido enchufable, de cero emisiones. En un futuro próximo cuando haya el siguiente cambio, cuando se haya producido el desarrollo tecnológico que todos esperamos en los coches eléctricos de batería, que todavía le queda alguna “ marea ” tecnológica más que vendrá,  con nuevas tecnologías de batería en estado sólido o de pila de combustible de hidrógeno. Este tipo de adquisición de los vehículos te permitirá ir amoldándote a los cambios tecnológicos en todo momento,  a la legislación y a tus necesidades de movilidad.

Otro grupo de clientes importante también,  un cliente bien informado, que accede a la información a través de internet, que busca la información, que accede, se la estudia, se forma su idea y que tiene bastante claro lo que quiere. Y por último se pasa por el concesionario para cerrar su compra. Hace unos pocos años, antes de la pandemia, las visitas medias de un cliente que se iba a comprar un coche en concesionario eran entre cuatro y cinco, y ahora son dos. Tiene perfectamente claro lo que quiere.

Además, no cabe duda de que nos adentramos en una situación en la que el precio medio del coche aumenta exponencialmente, lo cual impide que gran parte de la ciudadanía pueda acceder a su compra, me imagino que esto lo están viendo y está afectando.

Sí, pero eso es igual que cualquier producto que se pueda comprar, todo ha subido, el precio de los coches sube en función de la inflación que estamos sufriendo, al igual que el resto de productos y servicios.

Pero, ante eso, hay soluciones. Ahora mismo, hay otras formas posibles de adquirir el vehículo, donde se pasa del concepto de la compra en propiedad al pago por uso, un pago por un servicio. Entonces, con todos los servicios incluidos, con el mantenimiento, el seguro, las revisiones, y con la posibilidad de decidir antes de cambiarlo o no, mantenerlo o dejarlo. Aquí cambia el concepto del precio, da igual que valga 20 ó 25, lo importante es cuánto importan los servicios que yo necesito al mes.

Para concluir, ¿plantean algún tipo de proyecto en modo grupo a medio o largo plazo?

Estamos súper activos. Por supuesto, tenemos un plan estratégico que definimos en 2022, que por cierto, nos toca actualizar en el primer semestre del 2024, y pasaremos al de 2024-2028.

En esa línea tenemos varios proyectos en marcha, pero no solo de crecimiento vía compras y adquisiciones de concesionarios, sino también del viaje hacia una estructura que nos permita dar solución a todas las necesidades de movilidad que tengan nuestros clientes. No solo esto consiste en crecer, vía comprar otro concesionario, aunque también ahí estemos abiertos  analizando opciones, sino en cómo somos capaces de dar forma a una estructura de grupo que pueda acometer estos retos con la mayor eficiencia y rentabilidad posible.

Es decir, que están constantemente activos y planeando el futuro, que es lo que les concierne.

Sí, claro. Al final, en un mundo cambiante como el nuestro, que se encuentra en cambio continuo, tenemos que estar constantemente operando en el campo.

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